小红书获客方法论:27个品类,27条获客逻辑

2022年,我们团队在做流量培训,专攻小红书平台,服务对象是企业主和企业业务负责人。

在小红书,我们跑通了27个品类的获客逻辑。这里面包括但不限于:家装类(全屋整装、局部微改等)、培训类(公考、考研、MBA考试、兴趣培训等)、留学类、婚纱摄影类、珠宝类、招商加盟类、创业类、家政月嫂类、母婴育儿类、旅游类、豪车及周边类、辅助生殖类等。

我们做两条线,一条是小红书账号代运营,另一条是小红书引流培训。由于时间有限,我们没有经常直播、做公开课,而是想通过本篇将核心获客方法开源:一方面增进客户对我们的了解,知道我们为什么可以干成这件事;另一方面,我们认为目前能看到的很多关于小红书的获客方法论,并不具有指导性和普适性,因此,作为小红书生态的圈内人,我也忍不住想要站出来,告诉大家真正的玩法是什么。

1个核心:模仿爆款

第一个方法论是模仿爆款,而且一定是模仿最近的爆款。在同一个审核尺度下,很多人都知道做账号要模仿爆款,但这还远远不够。几年前火的内容,现在再来发,时效性已经过了。这是由于平台的审核标准是一直在变的。之前能发的不代表现在还能发,之前发火了的不代表现在发还能火。

比如,对于“育儿攻略”这一方向,我们一搜,可能会出现图1中这些热帖,数据大都不错。但如果要模仿其中的一篇,我会模仿左上角2023年4月10日产出的内容,而不是其他3篇。虽然其他3篇内容也不错,但为了让我的帖子安全且容易吸引眼球,我会模仿近期的爆款。

小红书获客方法论:27个品类,27条获客逻辑(图1)

图1

这种可复制化的思路是通用的。举个例子,我们有一个客户,其主要工作是提供高客单价服务(服务费从十几万元到几十万元不等),他的思路出奇制胜。他事先注册了几家公司,并为每家公司运营小红书账号,一部分专业号用来服务高价客单,另一部分用来服务相对低价的客单。客户如果觉得服务费高昂,便有可能找到另一家低价公司,其实背后也是他,只不过换了联系方式而已。这样操作,获客率怎么会低呢?

方法2:品类占领

品类占领和可复制化矩阵,思路大体相同,但略有差异。可复制化矩阵适合市场份额较大的业务,品类占领则适合垂类业务。

品类占领是指,当一个品类规模不大且单日内容产出也不多时,要抓住时机多发布内容。

举个例子,我们有一个客户主营福建省舞蹈艺考培训这个品类,一天生产3篇内容,只需要做到每日生产的3篇内容都被平台收录,就能占领该品类50%的内容份额,如果一天生产7篇内容且被收录,就能占领该品类70%的内容份额。先不论帖子是否排在搜索前列,单论曝光,用户就很难“逃出”他的内容范围。

这样带来的效果是,在小红书上搜索“福建舞蹈艺考”,出现的账号和内容几乎都是这个客户的。他也用了“可复制化矩阵”的思路,注册了多个账号,有的账号主打“美女老师”,有的主打“进入名校”,还有账号负责“种草”[插图]艺考培训机构。最终,这个客户通过4个账号配合高频产出便占领了小红书中“福建舞蹈艺考”这个品类50%以上的内容份额,如图2所示。

对于较小众的品类、垂直品类,都可以用这种打法。我们代运营的一个客户,专做豪车销售,也使用了这种方法获客。

小红书获客方法论:27个品类,27条获客逻辑(图2)

图2

方法3:5分钟触达

5分钟触达同样是运营的重点方法论。因为客户不是随时都在刷小红书的,因此要趁着客户看到推广帖子的当下,引流“加微”。否则错过了信息的时效性,效果便会大打折扣。

“加微”数一般可用公式计算:

“加微”数=(私信数+评论数+关注数)×40%

如果“加微”数没有达到私信、评论、关注总数的40%,则证明运营效果不好,团队需要督促。

目前我们团队能够在工作时间内做到5分钟触达客户,3句话引流到微信,从而快速变现,大概如图3所示。另外,团队引流数据和业绩挂钩,因此在非工作时间也能较及时地引导客户加微信。关于这一点,很多我们的课程学员和代运营客户都深有体会。

小红书获客方法论:27个品类,27条获客逻辑(图3)

图3

这里要注意,通过私聊插件来提升引流效率是有“蹭”流量嫌疑的,可能存在封号的风险。

以上是我们团队运营小红书账号的3个方法,但在实际操作时还需遵从社区账号规则,因此,我们总结了账号执行“三部曲”。

账号执行“三部曲”

1.养号

这里的养号,是指为保持账号活跃度、增加账号权重等进行的一系列账号维护行为。在小红书,的确存在养号一说。经过几百个账号的测试,我们发现是否养号对账号的权重、存活期限有一定的影响。

从小红书社区的角度出发,如果有商家注册了上万个新账号用来发广告,用户体验一定不好,为了不影响用户体验,平台会标记带有营销属性的高危账号,并对其限流。

基于上述规则,我们团队的养号技巧如下。

  • ·在家注册账号,不要使用办公室Wi-Fi,避免平台对相同类型账号限流。

  • ·前3天不发布内容,每日搜索品类相关内容,点赞、收藏、评论,每日浏览时间不低于15分钟。

  • ·从第4天开始,模仿与品类相关的干货帖或互动帖,发帖测试流量,浏览量高于100,则判定账号正常。

  • ·粉丝数超过200或获赞数及收藏数超过300后,开始进行引流。

  • ·从第7天开始,可以使用办公室Wi-Fi进行后续账号运营。

2.拉权重

完成养号后,不能马上引流,因为这时账号权重仍然较低,如果账号没有创造出优质内容就不停地引流,平台会对这类账号进行管制,或是做封号处理。所以,我们要给社区创造价值,提高账号权重,这样才会相应地获得一定的流量曝光。

那么,如何拉权重呢?其实就是利用上面提到的“干货帖”和“互动帖”。

干货帖,顾名思义就是内容干货满满的优质帖子,发布这样的帖子主要是为了提高权重、测试流量。互动帖一般以问题的形式存在,更多的是为了与用户进行交流,从而提高账号的关注度。

一般来说,可以用一周时间养号,账号权重达到预期后就可以开始考虑引流了。

3.引流

很多干货帖本身就能引流,除此之外,专门的引流帖也格外重要。这里我以我们创业类目进行账号引流的案例为例进行说明。

创业类目对账号权重的要求是较高的。对于这个类目,在发布内容中推荐创业项目是最难的,但也是最容易吸引用户的。可以通过发布这类内容进行账号权重的提升。但是不要在账号维护不够的情况下直接发布引流帖,这样很容易被平台限流。

当你至少有200名粉丝,帖子点赞数超过300的时候,再去发布项目、做引流,账号存活的可能性才会更大,至少账号被屏蔽、被封禁的概率会更小。

通过这一年在小红书平台上不断尝试、突破,我发现只有发自内心地认识平台,发自内心地站在平台的角度去看待问题,创造好的内容,才能长久地在平台上“活”下去。



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